O sucesso da venda de vestuário e acessórios online tem sido tão estrondoso que são já muitos os que questionam se os consumidores regressarão aos velhos hábitos de visita às lojas físicas, uma vez terminada a crise pandémica. A prática já existia, mas nunca com os níveis atingidos no último ano e muitos dos mais resistentes já estão rendidos às compras à distância. Em resultado, este é um dos mais lucrativos negócios de comércio eletrónico da atualidade. Por outro lado, como se tem verificado noutras áreas, a Internet permite testar produtos ou mesmo uma marca e aferir a aceitação do mercado sem grandes volumes de investimento inicial.
Com esta tendência ascendente, é natural que muitos queiram tirar partido e juntar-se a este mercado. Com a atratividade vem, claro está, um maior número de players. Esta forte concorrência obriga a um esforço acrescido para se conseguir ter uma oferta diferenciadora, com qualidade e capaz de fidelizar clientes. Ora, tratando-se de comércio eletrónico, a plataforma online deve constituir um aliado e não um inimigo das vendas e do posicionamento da marca.
Mesmo que não se trate de um projeto de raiz, servindo a loja online como extensão de um negócio já com presença física, o desenho da estratégia a seguir deve ser levado tão ou mais a sério. A pandemia, já sabemos, acelerou a digitalização da economia. E, em resultado, o comércio eletrónico está rapidamente a passar de sucedâneo a canal principal de distribuição de produtos.
Aqui ficam alguns dos cuidados fundamentais a ter em conta para garantir uma estratégia de sucesso:
1. Escolha o segmento-alvo de mercado em que quer apostar
Não há outro primeiro passo possível para começar ‘com o pé direito’ um novo negócio online, neste caso de vestuário. Desta escolha dependerão, em grande medida, as decisões a tomar a seguir. Neste setor como em tantos outros, é fundamental que o target esteja muito bem identificado e especificado e que a prospeção de mercado esteja feita. Nada pior, no arranque de um negócio, do que existir apenas uma ideia vaga das metas a atingir ou do tipo de clientes pretendidos. Por outro lado, há que estar convicto de que o produto a comercializar acrescenta valor e inova face ao que já existe no mercado.
Uma vez definidos claramente os clientes-alvo, será possível pensar na oferta de produtos de vestuário adequados a este mercado. E construir, então, um plano de negócios à altura dos seus objetivos.
2. Escolher os produtos a comercializar
Basta consultar os sites dos gigantes do retalho para perceber quão vasto – quase infinito – pode ser o mercado de vestuário e acessórios. A tentação para a dispersão pode ser grande, mas convém não perder de vista que, quando se inicia um negócio do zero, é melhor começar de forma mais focada e controlada do que ambicionar logo um projeto de grandes dimensões. Consoante a resposta do mercado, assim se acelera, ou não, mais à frente.
3. Escolher o melhor modelo de negócio para a sua loja de roupa online
Consoante o montante disponível para investir, o mercado-alvo e outras condicionantes, assim um determinado modelo de negócio será mais indicado que os demais.
Caso estejamos a falar de um negócio que arranca, grosso modo “do zero”, existem vários formatos possíveis.
Entre eles está o “Print on Demand”. Os produtos são à medida e vão sendo feitos consoante as necessidades e pedidos dos clientes, sem necessidade de investimentos de monta à cabeça. Esta opção fará, à partida, mais sentido para negócios no arranque, com volumes de encomenda baixos.
Já no “Private Label” a lógica é distinta. A loja subcontrata um fabricante para produzir determinadas peças, depois vendidas com a marca do vendedor, eventualmente com características diferenciadoras e venda exclusiva.
No “Dropshipping”, e porque muitas vezes no arranque as marcas ainda não possuem grandes stocks, é possível optar-se pela solução de vender produtos de terceiros. Como em tudo, há vantagens e desvantagens. Poupa-se em investimento inicial, sem ser necessário estar a incorrer em grandes despesas de aquisição de mercadorias ou contratação de pessoal numa primeira fase. Um “senão” é a menor margem de lucro.
Por outro lado, a implementação de uma loja virtual própria, seja qual for o ponto de partida, implica pensar em criar o seu próprio fluxo e carteira de clientes, integrar meios de pagamento, estruturar a metodologia de entrega dos produtos aos compradores e pensar como será feito o contacto do cliente com a marca, em caso de dúvidas ou reclamações.
Outra escolha a fazer poderá passar pelo modelo de plataforma online. Para além dos websites, são várias as marcas que comercializam os seus produtos apenas (ou também) nas redes sociais. A aposta nas redes sociais traz poupanças de custos, sem prejuízos na componente de divulgação. No entanto, consoante o posicionamento da marca pretendido, a existência de um website traz outra credibilidade e estrutura.
4. Definir o plano de negócio
Este é o momento de pôr os pés bem assentes na terra. Selecionado o mercado-alvo, os produtos a comercializar e o modelo de negócio, é preciso conseguir responder a uma pergunta: que estrutura de custos haverá que suportar e, consoante o resultado, que volume de faturação será necessário para fazer face aos gastos e, assim que possível, obter um lucro em retorno. Questões como o pricing dos produtos, o volume de vendas almejado, a previsão de break-even e tudo o que é necessário até chegar ao lucro estão entre as mais importantes a definir.
5. Criar a sua loja online
A idealização e conceção do website, que será a montra da sua loja online, é um momento muito esperado, já que torna palpável o negócio concebido. Mas, mais do que isso, é um fator que vai ser quase tão importante para o sucesso do negócio quanto os produtos que serão vendidos.
O seu design e imagem, a sua usabilidade e a experiência de navegação que proporciona aos consumidores vão condicionar a permanência no site, a decisão de compra ou não dos seus produtos e mesmo o nível de envolvimento do cliente com a marca.
Um conselho: se puder, dê prioridade à aquisição do domínio na Internet. Assim que a ideia de negócio estiver consolidada, o ideal é garantir à cabeça o registo do domínio, sob pena de depois já não estar disponível quando chegar o momento de avançar.
6. Lançar a loja online
Tudo a postos? Chegou, finalmente, o momento de lançar a sua loja de roupa online. Para tal é preciso, em primeiro lugar, definir como é que vai querer apresentar-se ao mercado e atrair atenções para a conquista de clientes.
As estratégias podem ser diversas, dependendo do negócio em causa e dos meios financeiros disponíveis para a promoção. Desde fazer uma campanha publicitária, a recorrer às redes sociais, contratar influencers ou utilizar uma mailing list, são vários os caminhos possíveis.
Faz igualmente sentido pensar em ter conta numa ou mais redes sociais, para, a partir daí, atrair potenciais clientes para a sua plataforma de venda online. Este passo pode até anteceder o lançamento do website e funcionar como teaser.
Quanto à correspondência eletrónica com atuais ou potenciais clientes, é importante estabelecer previamente que modelo irá reger esse contacto. Se os e-mails servirão apenas para dar conta das novidades, se também vão ser usados para inquirir a satisfação dos clientes ou se, por exemplo, se irá recorrer a estratégias de engagement com a marca como o envio de newsletters com conteúdos em torno da marca e associados à imagem que se quer passar para o mercado.
7. Garantir a sustentabilidade do negócio
Lançada que esteja a loja online no mercado, será necessário lidar com o nem sempre fácil equilíbrio entre a ambição de singrar e ver as vendas a crescer e o “sangue frio” para evitar que a pressa de faturar ponha em causa a sustentabilidade do negócio.
Os números da faturação podem até tornar-se rapidamente impressionantes, mas tal está longe de significar, por si só, o break-even do investimento. Por outro lado, a tentativa de “seduzir” potenciais investidores pode levar à tentação de apresentar volumes de venda e faturação sonantes, sem que tal seja sinónimo de rentabilidade.
Outro risco está relacionado com os investimentos na promoção da marca e dos produtos. A estrutura do negócio pode ainda não ter capacidade para dar resposta a um rápido crescimento da procura. Muitos clientes insatisfeitos, logo no arranque, não constitui o melhor dos começos. Definir metas claras, adequadas à capacidade de resposta, é muito importante.
Considerados estes e outros riscos, estar no comércio eletrónico implica um enorme “jogo de cintura”, flexibilidade para fazer face aos percalços do caminho, manter a capacidade de inovar e estar sempre atento ao que faz a concorrência. Dito isto, o online pode significar um mundo de oportunidades e possibilidades com que nenhuma loja física pôde algum dia sonhar.
2021-05-07
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